Как правильно продавать окна ПВХ
Скрипты продаж для окон: как правильно продавать
Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.
Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.
Подготовка
Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.
Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.
Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.
Построение скрипта
Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:
1) руководитель отдела продаж;
2) менеджер с высоким показателем;
3) менеджеры, исходя из текущего опыта.
Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.
Тест скрипта
После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.
Образец скрипта продаж окон по телефону
— Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».
— *Клиент нас приветствует*
— Скажите, вам удобно сейчас говорить?
— При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).
— Как я могу к вам обращаться?
— *Потенциальный клиент называет имя*
— Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.
— *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.
— *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*
Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.
Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.
Автоматизация
Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:
- Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
- Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
- Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
- Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
- Система способна определить эффективные каналы рекламы.
- В Ramex CRM собраны все отчёты.
Источник: blog.ramex.ru
Как правильно продавать окна ПВХ
В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.
1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.
2. К примеру, необходима следующая фраза: “Компания “Супер-Окна”. Здравствуйте”.
3. Поинтересоваться, как зовут клиента.
С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить “свои” аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: “Почему?”. Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?
Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:
Менеджер: “Вы позвонили в компанию “Супер-Окна”, здравствуйте!”
Клиент: “Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна” или: “Сколько стоят ваши окна?”
Менеджер: “Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?”
Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.
Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – “я не знаю того, чего я не знаю”.
К анализу этапа выявления потребностей мы относим:
1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: “Не могу определиться, какие окна лучше”, “Хочу окна, как у соседа”, “Делаю ремонт дома”, “Столько компаний, и все рассказывают одно и то же”.
3. Активное выслушивание.
Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: “А чем ваша компания лучше?”, менеджер отвечает: “А давайте я вам рассчитаю окна”.
Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для “современного” продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.
К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.
Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: “А скидку я вам уже посчитала. 25%”
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.
Работа с возражениями
При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.
На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.
На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: “Очень дорого”, “В соседней компании дешевле”, “Пойду посоветуюсь с мужем” и т.д.
Клиент: “…Ну, ладно, я тогда еще подумаю”.
Менеджер: “Хорошо, подумаете – позвоните”.
Клиент: “До свиданья”.
Менеджер: “До свиданья”.
Клиент: “…Хорошо, я тогда еще подумаю”.
Менеджер: “Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?”
Клиент: “Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться”.
Менеджер: “Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?”
Клиент: “Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…”
Менеджер: “Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам”.
Клиент: “Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать” (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).
Менеджер: “Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа”.
После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.
Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…
Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).
Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.
Этикет делового общения
Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:
1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: “А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?” – ответ менеджера должен быть следующего характера: “Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?”
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.
Источник: www.sites.google.com
Как продавать пластиковые окна в частный дом
Вы думаете, что продавать пластиковые окна в квартиру и частный дом это одно и то же? Тогда скорее читайте нашу статью. В ней мы объясним, в чем особенности продажи окон в частный дом и научим продавать их эффективно. Сразу оговоримся, в этой статье речь пойдет, в первую очередь, о замене в частных домах старых деревянных окон на современные пластиковые.
1. Нестандартные размеры
Вы сами прекрасно знаете, что размеры, казалось бы, одинаковых окон, в одном и том же многоквартирном доме, несколько отличаются друг от друга. Что уж тогда говорить о частных домах. Построенные много лет назад дома могут похвастаться окнами всевозможных нестандартных размеров. В одном доме размер и форма могут меняться от окна к окну, представляя большое многообразие вариантов. Не отстают и современные дома, где окна нестандартных форм и размеров – это задумка архитектора, способная подчеркнуть стиль и индивидуальность дома.
На что обратить внимание: Большая ответственность в этом случае лежит на замерщике, именно от его работы во многом зависит конечный результат. Поэтому, если вы не хотите исправлять свои же ошибки, отправляйте на такие объекты самых опытных замерщиков, в работе которых вы полностью уверены.
2. Большой объем
В большинстве случаев окон в частном доме больше, чем в квартире (хотя дома и квартиры могут быть разными). Бывает, что в одной комнате есть сразу несколько окон. А это значит, что, скорее всего, менять их будут одновременно. Поэтому, если перед вами стоит владелец частного дома, вы можете рассчитывать на большой заказ.
На что обратить внимание: Даже если заказчик меняет сейчас только 1-2 окна, вы понимаете, что это не единственные нуждающиеся в замене окна в его доме. К тому же у него может быть веранда, баня и другие объекты. Поэтому сделайте все, что от вас зависит, чтобы клиент снова обратился к вам. Вы же знаете, что дешевле удержать старого клиента, чем искать нового. Покажите клиенту ваш отличный сервис, докажите высокое качество продукции, на крайний случай, дайте скидочную карту на повторную покупку. И не забывайте про бонусы. Если клиент берет у вас несколько окон ПВХ сразу, сделайте ему скидку или предложите дополнительные товары (стандартный вариант – москитная сетка) в подарок.
3. Энергоэффективность
Владельцы частных домов в отличие от владельцев квартир вынуждены самостоятельно отапливать свое жилье. Может, сами они этого еще не знают, но мы с вами знаем точно, что им нужны энергоэффективные пластиковые окна. Это выгодно. Такие окна ПВХ обладают повышенной теплоизоляцией и, следовательно, помогают сократить затраты на отопление помещения в зимний период.
На что обратить внимание: Многие заказчики стремятся сэкономить и выбрать самые дешевые пластиковые окна. Но чтобы клиент не пожалел о своем выборе, предложите ему окна ORTEX Premium. Объясните клиенту, что 40% тепла покидает помещением именно через окна, поэтому получается, что отапливается не только дом, но и улица. Окна ПВХ ORTEX Premium помогают избежать этого, так как они лучше сохраняют тепло внутри помещения. С такими окнами в доме будет теплее, а затраты на отопления меньше.
4. Дополнительные, сопутствующие и более дорогостоящие товары
Частный дом предоставляет большие возможности для продажи дополнительных и сопутствующих товаров. Владельцев частных домов волнует их безопасность, поэтому предложите им противовзломную фурнитуру и ударопрочный стеклопакет. Их волнует защита от посторонних взглядов (а вы думали, для чего нужны ставни на окнах), поэтому предложите жалюзи или более технологичный вариант – пластиковые окна ORTEX Premium Decor со встроенными жалюзи. Их волнует красота и внешний вид дома, поэтому предложите пластиковые окна «под дерево» ORTEX Premium Color. Мы можем продолжать этот список очень долго, думаем, что и вы тоже.
На что обратить внимание: Не предлагайте все сразу. Лучше узнайте клиента и его дом, оцените его потребности и финансовые возможности и предложите такие товары, которые могут быть им востребованы.
Продавайте пластиковые окна в частные дома правильно, это поможет росту вашей оконной компании и увеличению ваших доходов.
Источник: www.ortex.org
Эффективные методы продаж металлопластиковых окон
Знание новых веяний, желаний заказчика приобретать тот или иной товар и умение оперативно реагировать на эти желания существенно усиливают конкурентные позиции производителя окон. Сегодня потребители, как правило, заказывают при обычной комплектации окна обычное стекло. Мультифункциональные стекла используются тогда, когда заказчик выбирает топовую комплектацию и хочет ее улучшить, добавив их в перечень комплектующих. Обычно частные клиенты заказывают традиционную продукцию – обычное окно, входную группу, балконное остекление. Из заказов для коттеджей можно отметить желание некоторых клиентов использовать фасадное остекление. Один заказчик из 100 изъявляет желание видеть в коттедже атриум вместо обычных оконных конструкций.
 |
В последнее время достаточно активно оконные компании занимались производством окон нетрадиционной геометрии. Заказчики стали больше интересоваться трапециевидным, арочным профилем и т.д. Связан этот тренд с тем, что увеличилось количество проектов индивидуальных домов, где окна с нетрадиционной геометрией стали применяться шире.
Также в минувшем году выросли объемы реализации окон с использованием ламинированного профиля. К ним заметно вырос интерес потребителя.
Один из очевидных трендов – застройка минполисов. В Минске по такому принципу застраиваются новые микрорайоны. Пример тому – Каменная Горка, район ул. Кольцова и др. Единый проект миниполиса предусматривает строительство нескольких жилых зданий, торгового центра и офисного здания, а также озеленение в едином архитектурном ключе. Естественно, что авторы концепций, работая над проектами этих миниполисов, стремятся внести архитектурное разнообразие, сделать здания более эстетичными, неповторимыми и привлекательными. А для достижения этих целей они стремятся максимально использовать стекло, алюминий и сталь. Поэтому алюминиевые конструкции некоторыми оконными компаниями сегодня рассматриваются как перспективное направление, которое имеет все основания успешно развиваться. Правда, чтобы его освоить, компании потребуется организовать цех собственного стеклопакетного производства, если ранее он не был создан. Дело в том, что сегодня нерентабельно производить алюминиевые конструкции и закупать для них стеклопакеты на стороне.
Инвестиции в обучение и оптимизация бизнес-процессов
Многие директора усвоили такую истину: компания успешно работает тогда, когда ее специалисты проходят соответствующее обучение. Это относится к маркетологам, техническим работникам, продавцам. Обучение, связанное с оптимизацией бизнес-процессов, направлено на привязку конкретного работника к тому объему продукции, которую он производит. Такой подход позволяет нанимателю понять эффективность работника: кого лучше удержать, кого нанимать, а кого увольнять. Все основные усилия нелишне направить на организацию качественного сервиса, чтобы частный клиент не только обращался за приобретением окон снова, но и обязательно приводил еще и новых покупателей.
Эффективно организовать работу на оконном предприятии позволяет система письменных коммуникаций. В чем она заключается? Сотрудник излагает письменно суть проблемной ситуации и предлагает начальнику вариант ее решения. Руководитель может ознакомиться с тем, что изложил сотрудник, и утвердить или не утвердить это решение. В итоге сотрудники к руководителю приходят с уже готовым решением проблемы или не приходят вообще. Потому что когда сотруднику необходимо задуматься о том, как эту проблему исправить, в процессе подготовки решения он начинает понимать, как это сделать, и сможет решить ее самостоятельно и найти оптимальное решение. В результате отпадает необходимость в визите к начальнику. Таким образом, сотрудник берет ответственность на себя при принятии решения.
 |
Естественно, развитие письменной коммуникации вовсе не подменяет собой устную. Являясь методом администрирования, письменная коммуникация становится тем инструментом, который эффективно дисциплинирует работника.
Другие эффективные направления
Какие другие стратегии можно использовать для выживания на отечественном рынке? Прежде всего, необходимо заняться не только организацией качественного сервиса, но и в условиях падения объемов в строительстве и уменьшения заказов в госсекторе избавиться от лишних офисных площадей. В этой ситуации среди оконщиков выживет тот, кто поймет, какие у его компании есть слабые места, где можно от чего-то отказаться, а где усилить свои позиции.
Также выход в кризисной ситуации многие видят в стремлении осваивать новые направления деятельности, например, осуществив переход от производства и установки окон к изготовлению фасадных систем и их монтажу. Это позволит им занять определенную нишу на рынке в сегменте крупного гражданского строительства и усилить конкурентную устойчивость компании. Некоторых производителей ПВХ на рынке традиционно выручает в кризисные времена изготовление противовзломных и противоударных окон с применением профиля ПВХ.
Еще одна ниша, которая может рассматриваться оконной компанией, – это производство металлических дверей. Раз компания изготавливает окна, то почему бы ей не заняться производством металлических дверей? Дело в том, что оконный бизнес имеет сезонный характер. Особенно последствия этой сезонности хорошо чувствуются зимой, когда производства имеют минимальную загрузку или вынуждены вообще простаивать из-за отсутствия заказов. У производителей дверей сезонность бизнеса менее выражена. Потребитель охотно делает заказы и зимой. Поэтому это направление также можно успешно развивать, уходя от сезонной зависимости.
Как видим, методов и направлений деятельности, которые позволяют повысить конкурентную устойчивость оконной компании на рынке, много. Главное, вовремя рассмотреть перспективу и не упустить свой шанс, используя кадровый, производственный, маркетинговый и любой другой потенциал для дальнейшего развития.
Источник: fasadinfo.ua
В чем в основная ошибка менеджеров продаже окон ПВХ
Для начала, я встану на защиту менеджеров, несмотря на то, что статья сама собой предполагает «разоблачение» продавцов по продажам окон ПВХ. То, как продавцы работают, не является их виной. Проблема во всей системе обучения и подготовки сотрудников, которая действует на нынешнем рынке.
Предлагаю посмотреть, как идет подготовка большинства сотрудников. Человек впервые устраивается продавцом окон, естественно опыта в продажах у него нет. Сначала ему кладут на стол для изучения кипу литературы: техническая документация, брошюры и т.д. «Изучайте!». И вот он сидит и пытается понять суть данного изучения. Но для новичка это трудно сделать, потому что как правило, ему не показывают само производство окон ПВХ, а тем более установку и монтаж. Представить это себе можно, только если хорошо развито воображение. Вскоре, сотрудник начинает произносить некоторую часть сложной терминологии. Понимает, в чем отличие трех камерного профиля от пяти и вообще, что это такое. А, спустя месяц, выучив брошюры практически «от корки до корки», становиться «опытным» продавцом.
Но, если новичку повезет, то его отправят еще на обучение, которое проводят компании партнеры: стеклопакетчики, фурнитурщики, профильщики. Там знания сотрудника-новичка подкрепят еще технической информацией, а на тренингах, которые проводят профильщики, расскажут еще «Как правильно продавать профиль А».
И в результате у нас получаются:
Менеджеры предлагают только профиль
Если Вы позвоните в какой-нибудь магазин и поинтересуетесь: «А какова цена за окно?». Практически, в каждом магазине Вам ответят: «А из какого профиля Вы хотите окно: из пяти- или трехкамерного?» или же «Вам какой профиль больше нравиться «Salamander» или «КБЕ»?». Первое впечатление складывается, не смотря на то, что я совершенно не разбираюсь в профильных системах, что главное при выборе окна – это, из какого профиля оно сделано. И теперь я буду надоедать всем своим друзьям и продавцам вопросами: «А этот профиль качественный?» «А какой из профилей лучше?».
А ведь основное при выборе окна должны быть и стеклопакет, и фурнитура, и его монтаж. Кроме всего, успешно совершив сделку, продавец, таким образом, подводит такого клиента фирмам-конкурентам, которые производят окна из похожего профиля, но качество всех остальных составляющих уступают в разы.
Об этом не говорят на тренингах компаниями-профильщиками. Это и понятно.
Менеджеры не предлагают УТП (Уникальное торговое предложение) своей компании
В продаже главным «продуктом» является УТП. Это не означает, что если все предлагают клиентам стандартные белые окна, наша копания будет продавать не стандартные синие. А означает, что мы на этом рынке позиционируем свою эксклюзивность, необыкновенность. Это может быть либо дополнительный сервис, либо качественность изготовления. Иными словами, то, что не получается делать другим.
Я довольно долго думала о том, что входит в обязанности продавца. И пришла к выводу, что продавец является «лицом» компании, главной силой ее продвижения. Функция продавца – это умение точно донести до покупателя задачи компании, и почему их компания лучше, чем остальные.
Но менеджеры как загипнотизированные твердят об одном: профиль, фурнитура, стеклопакет. А как же компания?
Согласитесь, в этом нет их вины. Об этом не говорилось на тренингах, не описывалось в брошюрах. Иногда, даже сами руководители компаний по продажам окон ПВХ не знают в чем их исключительность, какое у них есть УТП. Они видят, что производят то же самое, что и все, и объяснить, почему клиенты должны покупать именно у них, не могут. Но очень хотят этого. И это тоже понятно.
Менеджеры пользуются только технической информацией
Для многих покупателей, кроме тех, кто хорошо знает рынок реализации окон ПВХ, техническая терминология звучит как то «не по-русски». Термины: камеры, уплотнитель, дренажная система, прижим, капельник и т.д. – все это вызывает только новые вопросы и желание, чтобы разъяснили, что это все означает. Сложность в этих словах наводит чувство паники.
Представьте теперь ситуацию. Деревянное окно сгнило и не открывается (и лучше не пытаться его открыть). И вы приняли решение поставить новое окно, но до этого с пластиковыми окнами вы никогда не сталкивались. Сперва, вы решаете узнать стоимость окна. Позвонив в магазин, который вы нашли, допустим, в интернете, задаете вопрос: «Какова стоимость окна?». В ответ: «А вам какой профиль интересует трех- или пятикамерный?». Вы: «А что лучше?». «Смотрите, у трехкамерного не высокая теплоизоляции, по сравнению с пятикамерным. Зато, если в квартире у вас тепло, то трехкамерный профиль вполне подойдет. Но по дизайну, пятикамерный выглядит поинтереснее, т.к. он имеет серый пластиковый уплотнитель и он дольше прослужит».
В итоге, возникнут еще вопросы, как минимум шесть:
1) «Где же находятся эти камеры и что это такое?»,
2) «Где находиться уплотнитель и что это такое?»,
3) «Чем может заменить пластиковый уплотнитель?»,
4) «Как выглядят другие пластиковые уплотнители?»,
5) «Нужно ли покупать окно с повышенной теплоизоляцией?»,
6) «Если покупать с понеженной теплоизоляцией, то на сколько? Как это скажется на температуре в помещении?».
В итоге, вместо разъясненности в этом деле, как покупатель, я получу дополнительные вопросы и чувство того, что надо самой во всем разобраться. Так и поступают многие покупатели. А потом с видом знатока засыпают менеджеров техническими вопросами: «А какое армирование Вы устанавливаете?», «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?».
Данная характеристика работы менеджеров довольно понятна. Всему виной техническая документация! К тому же, как заманивать покупателей, а не отталкивать его технической терминологией, их тоже не обучали.
Менеджеры пользуются подсказками из брошюры
Когда мы представляем клиентам продукт, важно применять язык выгоды. Об этом рассказывают на тренингах компаниями-профильщиками. И обязательно на таких обучающих мероприятиях продавцам выдаются методические пособия, где подробно описано как правильно использовать язык выгоды и подготовлены варианты ответов на разные ситуации. Многие менеджеры очень часто прибегают к помощи этих брошюр, когда общаются с покупателем по телефону.
Вот варианты из таких готовых ответов: «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома» или «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид». А еще такие «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».
И тут Вы можете начать возражать: «И что в этом плохого? И язык выгоды налицо! Грамотно-построенные предложения!». Отвечаю. Посетите сайты каких-нибудь известных компаний по производству профиля. Описание профильных систем на них абсолютно одинаковое. Их профиль самый безопасный, характеризуются замечательным внешним видом, сохраняют тепло и, конечно же, самый экологичный. Это потому, что у всех компаний-профилистов образовался определенный стереотип выделения себя на данном рынке.
В итоге, мы получаем продавцов, обученных партнерами-профильщиками, говорящих одними и теми же терминами. Когда покупателю постоянно и везде говорят: экологично, комфортно, тепло вашего дома, безопасно, то в определенный момент он начнете все эти термины принимать как фон, помехи («белый шум»).
Поэтому, лучше применять живой, общедоступный и понятный язык. Допустим: «Из-за того, что серый уплотнитель практически не виден в окне, появляется один очень интересный оптический феномен. Визуально, окно кажется больше, и появляется ощущение, что комната озаряется большим количеством света» или «Из-за хороших теплоизоляционных характеристик профиля, мы уверяем Вас, что в вашем доме будет тепло, независимо от погоды на улице. А обогреватели больше Вам не понадобятся».
И снова, хочу встать на защиту продавцов. То, чему их обучают, то они и говорят. А то, чему не учат, они и не говорят, потому что не знают.
Менеджеры с ценой не работают
Я уже говорила об этом в одной из своих статей. Менеджеры не знают, как правильно объяснить покупателю цену на их товар. А это ведь основа всех продаж. Покупатель заплатит дороже, если ему объяснить за что. Во многих случаях разговор о стоимости для продавца самый неприятный момент. Потому что они и сами не понимают, почему компания установила на окно такую цену, и не умеют это объяснить клиенту.
Цена зависит не только от марки фурнитуры, профиля и стеклопакета, но и от дополнительного сервиса: производства, замера, доставки и установки. Сюда же включают стоимость работы специалистов компании: менеджеров по продажам, замерщиков, производственных рабочих и монтажников. Качество установленного окна на 80% зависит от этих людей.
Эти моменты необходимо объяснить покупателю. На семинарах профилистов об это естественно не рассказывается?
Об главных допускаемых ошибках продавцами можно говорить долго, но я в данной статье рассказала о главных. В заключение могу сказать следующее, не только вина менеджеров, что они плохо работают. Виной тому вся система подбора, обучения и стимулирования сотрудников. Только изменив данную систему, можно получить ожидаемый результат. Пытаясь пустить все «на самотек», мы и получаем исходные результаты.
На обучение, предлагаемое партнерами-профилистами, как независимый эксперт, говорю Вам, полностью не расчитывайте. Они не разрешат всех проблем вашей компании: не научат менеджеров продавать ваши окна ПВХ, не подскажут, как повысят объем ВАШИХ продаж, ВАШИ доходы. На самом деле, они искренне пытаются Вам помочь, но тем самым увеличивают объемы продаж своей компании. Поэтому, тенденция на сегодняшний день такова, с каждым годом открывается все больше компаний-конкурентов. Вам никто не станет объяснять, как увеличить свои продажи за их счет. И это правильно. Т.к. в данном бизнесе, с многочисленными конкурентами, пришло время, когда необходимо самостоятельно принимать решения.
Источник: www.promokna.ru
DelayBusiness.ru
Бизнес-идеи для заработка в интернете и офлайн
Как Я с «нуля» открыл бизнес по продаже и установке пластиковых окон — реальная история успеха
Здравствуйте, уважаемые читатели бизнес-блога Делай Бизнес.ру !
В этой статье, я на своём примере расскажу вам о том, как можно с «нуля» открыть высокорентабельный и быстроокупаемый бизнес.
Вот моя история открытия оконного бизнеса.
В этот бизнес, я попал совершенно случайно. Знакомый, организовал фирму по производству пластиковых окон.
И хотя у него было открыто пару своих точек по продаже окон, для окупаемости бизнеса требовалось продавать намного больше товара.
Соответственно возникла необходимость создать дилерскую сеть.
Условия для дилеров были очень заманчивыми — низкая цена и рассрочка по оплате аж на три месяца.
Я в тот момент, как раз собирался открыть собственный бизнес, но располагал незначительной суммой и для реализации своей задумки, мне потребовалось бы взять кредит, чего я очень не хотел (как вы помните проценты банки брали просто «конские»), а тут такое заманчивое предложение.
Врать не буду, никакого бизнес-плана я в тот момент не составлял, если не считать грубых прикидок в уме и тем не менее, оконный бизнес оказался очень рентабельным.
Основная проблема возникла с поиском места для офиса.
Я хотел, чтобы точка продаж находилась на одной из центральных улиц, чтобы побыстрее раскрутить название фирмы и привлечь побольше обеспеченных клиентов.
Но сразу снять такое помещение не получилось и пришлось довольствоваться крохотным помещением в 5 квадратных метров на второстепенной улице, но всё-таки рядом с центром и арендной платой всего в 5000 рублей.
Подписал договор аренды, разместил рекламное объявление в газете и нанял двух монтажников.
Офис-менеджера первоначально не нанимал, т. к. бизнес мы открывали на двоих с братом и решили первое время, по очереди принимать заказы от клиентов.
Нам повезло, оконный бизнес мы открывали в апреле — как раз начало сезона, когда спрос на изготовление и установку окон значительно возрастает.
На тот момент, о пластиковых окнах я не знал ничего, только видел их пару раз на заводе.
Пришлось на ходу узнавать что такое трех, четырех, пятикамерный профиль, одно, двух, трехкамерный стеклопакет, какая бывает фурнитура, что такое ПСУЛ и многое другое.
Так же, на первых порах не было своего грузовичка, только личный авто, поэтому мы договорились, что доставку готовых изделий на объект Заказчика, будет осуществляться транспортом завода-изготовителя, естественно за дополнительную плату.
Еще купили офисную мебель и оргтехнику.
Все первоначальные затраты, на открытие бизнеса составили порядка 35 000 рублей.
Хорошо помню своих первых клиентов — это семейная пара, которая переехала в наш город из райцентра.
Позитивные люди, она — тамада на свадьбах, ведущая различных мероприятий, он — аккомпаниатор и тоже ведущий.
Заказ на изготовление и установку окон был большой, «впаковывали» всю квартиру, плюс 100% — я оплата.
Заказ выполнили с блеском, клиенты остались очень довольны и рекомендовали нашу компанию своим друзьям и знакомым, так заработало «сарафанное радио» :).
Естественно работала реклама и народ пошёл, заказы шли один за другим.
Через неделю работы, у нас было уже две бригады по установке окон, через месяц появилась одна девушка продавец — консультант, затем вторая.
Надо сказать, что деньги, за установку окон, многие заказчики оплачивали сразу, таким образом, с другими мы заключали договор рассрочки на три месяца — эта стратегия привлекала дополнительных клиентов.
В августе, мы приобрели «Газель» и переехали в новый офис на центральную улицу.
Зная о том, что в осенне — зимний период продажи окон проседают, я решил подстраховаться и расширить список услуг, предоставляемых фирмой.
Нашёл объявление об оптовой продаже межкомнатных дверей, закупил партию, которая моментально разлетелась.
Заказал ещё, затем вышел на завод — изготовитель и стал их официальным дилером.
К октябрю, у меня на складе стояло 300 комплектов межкомнатных дверей, которые были проданы в течении месяца и это не считая окон.
Затем появились натяжные потолки, железные входные двери и жалюзи.
Кстати, если у вас совсем мало денег для «старта», то открытие фирмы по изготовлению и установке жалюзи или натяжных потолков — это лучший вариант.
На новогодние праздники, мы получили первые дивиденды — по 250 000 рублей и это не считая зарплаты, премии рабочим и денег, оставленных на развитие компании.
За последующие пять с небольшим лет, на доходы от своего бизнеса, я смог купить квартиру, хороший автомобиль, получая при этом достойную зарплату.
Вот так, с «нуля», не имея опыта и большого стартового капитала, я смог открыть свой бизнес по установке пластиковых окон.
М ой совет, если вы действительно хотите изменить свою жизнь к лучшему —
действуйте, не сидите на месте и пусть удача будет с вами рядом всегда!
До встреч, на страницах бизнес-блога Делай Бизнес.ру .
Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения бизнеса.
С вами был, Виктор Васильев.
Понравилась статья? Поделись с друзьями!
Источник: delaybusiness.ru
